Javier Scherk: “L’externalització de serveis ha sigut font d’una precarietat inacceptable”

BarcelonaJavier Scherk (Barcelona, 1962) va fundar Winche Redes Comerciales amb un grup d’empresaris catalans el 2002. L’empresa s’obria pas en un sector llavors poc explorat a Espanya: l’externalització de serveis de vendes, és a dir, la cessió d’equips comercials a terceres empreses. Scherk reconeix que treballa en un sector en ple rentat d’imatge, tot i que forma part essencial de l’engranatge de qualsevol empresa.

Vostè ve del món comercial?

Vaig treballar a Bic, i els bolis els veníem a papereries i quioscos, però volia entrar a vendre encenedors d’aquests de barbacoa a ferreteries. Vaig mirar de llogar una xarxa comercial perquè no ho podia fer amb l’equip intern, i vaig descobrir que no n’hi havia cap, així que vaig pensar a muntar-la jo. Vaig preguntar a Bic si em contractarien els serveis comercials, i també a Coty, una altra empresa on havia treballat. Totes dues van ser les primeres clientes de Winche.

¿No hi havia empreses d’externalització de serveis a Espanya?

Als Estats Units n’està ple i és un sector molt madur. El “qui sigui sabater que faci sabates” és ben veritat. Jo puc fer molt bé un producte però potser no sé com distribuir-lo, a quin cost, en quants punts de venda. A Espanya vam ser pioners a crear aquests equips de venedors per a empreses de gran consum, però ara n’hi ha moltes i detectem que cada cop hi ha més pimes que demanen aquests tipus de serveis.

Quins avantatges té externalitzar la venda?

El cost és una mica més baix que tenir la xarxa a casa, un 15% més barat, però el motiu fonamental no és aquest. Que t’ho faci un tercer, un professional, té clars avantatges.

Però és com deixar en mans foranes la venda d’un producte concebut internament a l’empresa.

Aquest és el gran pecat, creure que ho deixes en mans de fora. Si mirem altres sectors on fa anys que va arribar l’externalització, no ho viuen així. A la restauració o a la vigilància jo sé que a aquella persona no li pago la nòmina però que la seva feina té un valor afegit, que suma, i jo superviso aquest servei que em presta.

¿Externalitzar, reduir costos, no és precaritzar?

Sóc absolutament conscient que la visió és aquesta, i és cert que ha sigut una font de precarietat inacceptable. Hi ha hagut casos en què la gestió no ha sigut prou bona, però això ha canviat molt. No pots accedir a un bon venedor amb un contracte precari, perquè és l’ambaixador de l’empresa. La precarietat és jugar la carta del curt termini, perquè si tens un venedor i li pagues poc o li poses uns objectius de vendes massa alts, trigarà poc a marxar perquè el voldrà la competència.

Quina taxa de temporalitat té la seva empresa?

Tenim més de 430 empleats i la temporalitat ronda el 10%, amb pics del 15%. Però un contracte temporal no és necessàriament precari. Als serveis hi ha una estacionalitat que fa necessari que hi hagi temporals, però precaritzar és fer abús i donar una inseguretat continuada al treballador sense que estigui justificat.

Però moltes empreses ho fan.

Amb la reforma laboral només es va reformar l’acomiadament, que es va abaratir. En canvi, no es va donar solució a aquesta precarietat dels contractes, que és l’autèntic càncer del mercat laboral. Les mesures per fomentar la contractació indefinida han sigut poques, encara que s’ha demostrat que funcionen. Amb la tarifa plana que va acabar el 31 de març es van contractar molts empleats estables gràcies a les bonificacions a la Seguretat Social, i amb això tothom hi surt guanyant.

¿Han baixat els sous els últims anys en el sector de les vendes?

Rotundament no. Un bon venedor no té preu, ni en tindrà mai. No hi ha hagut devaluació salarial perquè no costa trobar gent que vol ser venedora, però és difícil trobar qui ho és realment.

El venedor neix o es fa? On queda la formació?

No he trobat ni una sola facultat on s’estudiï per ser venedor. N’hi ha alguna de privada, potser més avançada, que ha introduït alguna assignatura que tracta l’àrea amb noms com key account manager, per exemple. Però de venedor, la pura labor d’agradar i convèncer, no n’he vist cap. El mètode, la formació, és molt important, però també cal portar-ho a la sang, perquè un venedor ho és pràcticament les 24 hores del dia.

Per què costa tant trobar aquest perfil en un mercat laboral que està saturat per l’atur?

La professió encara té aquella imatge tronada, del típic viatjant que sempre estava fora de casa i que era un xerraire, que exaltava les virtuts del producte més enllà de la realitat. Però un venedor no és això, i jo reclamo dir a la feina pel seu nom. Vendre no és dolent, ho fem constantment, per trobar una feina o perquè la parella ens acompanyi en un viatge.

Com es pot millorar la imatge actual de la professió?

A Winche, per exemple, apostem per treballar amb exclusivitat per al client i no treballar per a cap dels seus competidors, com sí que fa gairebé tothom. No ho fem perquè no creiem que puguis posar passió en dos cafès competidors entre si.