“Vendre” o “posar a la venda”

Els agents de la propietat immobiliària professionals, sovint s’enfronten a una situació on la negociació del preu de venda d’un immoble és qüestió únicament d’acceptar imperativament el preu que li marca el propietari, sigui aquest un preu fora de mercat, estratosfèric o que simplement no s’acceptin ni s’escoltin les recomanacions del professional.

És aquí on l’agent ha de demostrar al propietari, mitjançant la seva professionalitat, honestedat, intuïció, experiència i coneixement del mercat, que el preu imposat i que s’està negociant és correcte o incorrecte. Però si la negociació continua sent improductiva i innòcua per ambdues parts, és quan aflora la pregunta que moltes vegades és determinant: “Vostè vol vendre?... o vol posar a la venda...”.

Aquesta pregunta és el punt d’inflexió en l’operació i permet a l’agent escollir si vol seguir amb els treballs de comercialització i gestió en la venda de l’immoble, o pel contrari, desestimar-lo i enfocar els seus esforços de treball i econòmics cap a altres operacions on el propietari està disposat a vendre a mig termini i a més, escolta les recomanacions professionals.

Si el propietari està disposat a vendre l’immoble, l’agent el podrà ajudar. Però si el propietari vol posar-lo a la venda, la situació és més complicada. L’assessorament és clau en l’èxit de la transacció, perquè d’aquesta manera s’evitarà que l’immoble acabi estant molt de temps a la venda, sense cap oferta seriosa i provocant que finalment la relació comercial entre propietari i agent es vagi deteriorant, acabant possiblement en tragèdia.

Voler vendre, no és realitzar la compravenda a qualsevol preu. Tampoc és qüestió d’infravalorar l’immoble. Però del que no es tracta, és d’especular amb el preu de venda final o voler recuperar el preu d’inversió inicial d’un immoble el qual té molta competència en condicions, preu, característiques i que possiblement la compra d’aquest immoble va ser realitzada durant el tram final de la darrera bombolla immobiliària.

És impressionant comprovar com aquella “mala època” ha calat tant profundament en el subconscient d’alguns propietaris i que indueix a creure que actualment encara es podrien realitzar les mateixes especulacions. Aquells temps no tornaran, perquè el mercat es corregeix cíclicament tot i que hi ha certa recuperació al sector. Però aquesta lleu recuperació es mostra amb uns valors de mercat més acords amb la situació actual i futura perquè pugui ser-hi sostenible en el temps.

Hi ha molts condicionants que porten les transaccions immobiliàries a l’èxit, com són: el grau de qualitat, l’estat de conservació, la diferenciació i la seva ubicació, facilitat a l’accés hipotecari quan es necessita finançament per la compra, etcètera.

El client comprador real s’informa, té capacitat econòmica, és més conscient, determina quin rang de preu està disposat a pagar per la seva inversió, és més assertiu en la recerca de l’immoble que desitja i sap com està el preu de la zona.

Per tant, és molt important que el preu de venda de l’immoble sigui competitiu. Per aconseguir això, s’han de fixar els paràmetres que permetin trencar la tendència de la “no visita” o de la “no oferta” que pateixen els immobles que porten un llarg període de temps a la venda i sense èxit.

Els temps canvien i el que abans funcionava, possiblement ara sigui obsolet. La intermediació immobiliària professional i actualitzada és la que permet que es produeixin amb èxit les transaccions de compravenda i s’elimini el conflicte d’interessos entre compradors i venedors.